很多銷售人員，顧客進門第一句話他就說錯了！
一般的銷售人員看到顧客第一句話就是： 「你好，歡飲光臨！」，其實這句話說錯了！
第二句話說錯的人更多了！ 「您想要點什麼？」 錯
「有什麼可以幫您的嗎？」 錯
「先生，請隨便看看！」 錯
「你想看個什麼價位的？」 錯
「能耽誤您幾分鐘時間嗎？」 錯
「我能幫您做些什麼？」 錯
「喜歡的話，可以看一看！」 錯
這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始你就錯了，好的開始是成功的一半，那麼錯誤的失敗也是失敗的一半。
我們可以想一下，顧客聽到這些話，會怎麼回答你呢？
基本上一句話都可以把你搞定，那就是：「好的，我隨便看看！」怎麼樣？聽著熟悉吧！
你怎麼接話呢？很多銷售人員說：「好的，您先看，有什麼需要可以隨時叫我。」
然後顧客看了一圈出去了！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年，一台電視可能八年，一台冰箱可能十年！
如果這筆銷售不在你那裡產生，就在別人家產生，那麼你就失去了一次掙錢的機會，
可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。
現實就是這麼殘酷！
所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！
選擇你的開場白，讓你的顧客停留
一般第一句話這麼說：「你好，歡迎光臨金苑！」
把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能並不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！
還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，
這種廣告效果比電視上，平面上的效果要強很多倍，因為是你真切的告訴他的！
他可能今天不會買，但當他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起 「金苑！」 就會想到你。
第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！
怎麼才能把他吸引住呢？
那就是給他一個留下來的理由！
女孩子嫁給男孩子，也要有個理由的，哪怕這個理由很牽強！
「嫁給我吧！我給你兩千萬！」這就是一個理由！
第二句話一般這麼說：
第一種說法 : 「這是我們的新款！」人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！
這是人的本性，只是這個新沒有突出出來，那麼我們用形象的方式把新款突出出來，因為現在說新款的專櫃太多了！
第二種說法：「我們這裡正在搞XXX的活動！」用活動來吸引顧客，
但千萬別這麼說：「我們這裡正在搞活動！」因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！
這就需要我們把活動內容說出來：「我們正在搞買夠三千去馬爾地夫的活動！」這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！
第三種說法：唯一性，第四種說法：製造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等！在此不一一的說了，朋友可以自己組織語言！
切記：把一種說法練習熟，脫口而出
其實顧客的心理經過我的分析也就那麼七個階段，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了，不管賣什麼東西都一樣，
我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什麼區別！
第三句話怎麼說？
很多銷售人員，包括以前的我的也是這樣說的：「你好，歡迎光臨XX專櫃！我們這裡正在搞滿三千去馬爾地夫的活動。」
馬上第三句又變成了：「您願意了解一下嗎？」「我能幫您介紹一下嗎？」這種錯誤的語言！
你這樣問顧客，客戶的回答又回到了原點，「我先看看吧！」「不願意！不能！」統統被顧客拒絕掉！
我通常把這種導購稱為多餘的禮貌！本來人家已經被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機會！
一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什麼會被打，
他說：「我看她背後的拉鍊沒拉，我幫她拉上了，她轉身給了我一巴掌，她打我，我還以為她喜歡不拉拉鍊，然後我又把她背後的拉鍊拉下來了！誰知她有給了我一巴掌！」
這個男的犯得錯誤就是多餘的禮貌！
所以第三句話直接拉過來介紹商品！
這麼說：「我來幫您介紹！」
直接拉過來，別問顧客願意不願意！
別問顧客能不能介紹！
他既然已經被你吸引過來了，就是想了解，你一問，他又清醒就麻煩了！
「
顧客說太貴了！我們怎麼回答化解！ 」
顧客進門一看東西往往說一句話：「這個多少錢？」我們說：「888.」 「太貴了！」
很多營業員會這麼說：「這是老闆定的價格，我也沒辦法！
」顧客：「給你們老闆講一下！」出賣老闆！你敢打嗎？即使敢打，老闆怎麼看你！
「這是已經是我們打過折的價格了！」意思是打過折你還嫌貴啊！其實你這麼說死定了，因為你打過折他還覺得貴！
「先生，我給您便宜點吧！」這種導購我也常見，便宜貨誰都會賣，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的！
當顧客說太貴了的時候，上面的話統統不能說，尤其是 「先生，我給您便宜點吧！」
因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！
顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？
所以你不能主動便宜！
所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什麼這麼貴？
而不是給顧客便宜！
怎麼告訴呢？那就是講商品。
但是很多人不會講商品，很多人會說：「我們物超所值！一分價錢一分貨！」說的很籠統，要麼就是講質量如何如何！
其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店裡解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！
講完以後，顧客馬上會說一句話：「你能便宜點嗎？」
首先我們不能說：「不能！」強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感！
男孩子追女孩子：「晚上一起吃飯吧？」「不行！」「一起看電影吧？」「不行！」「一起散步吧？」「不行！」只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的「你以為天底下就你一個女人啊？」
所以當遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手裡！而我們的優勢是產品，我們比顧客了解產品！
任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備，不用怕！
你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！
但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來，就打算不買了，但走到半路又後悔了，於是又折回去，結果東西已經賣完了！心裡一個勁的懊悔！
所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當然你也別在顧客面前太驕傲！
那麼怎麼回答顧客呢？這麼說，
「你能便宜點嗎？」如果你是賣蘋果的，你不要直接回答他，你問他：「你要多少啊？」
這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！
如果你不是賣蘋果的，你是買蘋果的，你怎麼回答：「你要多少啊？」
你也不要直接回答要多少，你要反問他：「你能便宜多少啊？」
這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權！
那如果是賣衣服的呢？ 「能便宜點嗎？」
你這麼回答：「你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的。」讓他試穿！
「您先看質量，如果質量不行，您肯定不會買的。」
「你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要。」
把價格繞過去，然後講商品。
一般顧客都是進門就問：「這個多少？」「1888.」「便宜點吧！」很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！
如果看完商品了，也喜歡了，怎麼談價格呢
第一個技巧就是常用的周期分解法！
「小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！」
「小姐，一個這麼漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！」
這是最常用的。下面說一招不常用的！
用「多」取代「少」！
什麼意思呢？
我們經常聽見這麼一句話：「你少買件衣服就過來了。」「少抽兩包煙就過來了！」「少去打麻將放兩個炮就過來了。」「少化兩次妝就過來了。」
這是我們常聽的，或者常說的，但卻是非常錯誤的！
因為讓他想到痛苦了！
煙民少抽一根煙他都難受，更別說兩包了！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮，女孩子少化兩次妝更不可行，她寧可呆在家裡不出去，也不要不化妝出去！這些統統讓他們覺得很痛苦。
那麼我們把這些痛苦變成快樂！
這麼說：「就當您多抽了兩包煙。」「就當你打麻將多贏了兩次。」「就當您多去了兩次美容院。」等等。讓他想到快樂。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧。麻友多贏錢更快樂！
這樣我們避免了痛苦，嚮往了快樂。
你說的時候他想到的是快樂！心情當讓開心，那麼就沒那麼難銷售了
「我認識你們老闆，便宜點吧！」
但顧客這麼說的時候你怎麼回答？
很多導購說：「你認識我們老闆，那你給我們老闆打個電話，我們老闆白送給你都行。」
你們老闆被你無情的出賣了！
有的導購說：「那你我們老闆跟我說一聲吧。」
顧客說我出去給你們老闆打個電話，然後就再也不會回來了！
因為他根本不認識你們老闆！
你也不能說：「你根本不認識我們老闆，淨忽悠我！」
他肯定不買！
其實顧客說認識你們老闆，他就真的認識嗎？
百分之99的人不認識，最多跟你們老闆一面之緣，泛泛之交，他連你們老闆的電話都沒有，你讓他怎麼打電話！
有人說，他要真認識怎麼辦？
那麼我們找認識的人買東西會怎麼做呢？
直接打電話過去：「老張，我去你店裡拿件衣服，你給優惠點。」提前就打好了招呼。
所以對待不認識說認識你們老闆的人，不要當面揭穿。
我們做的是把麵子給他，但絕不降價！
這麼說：「能接待我們老闆的朋友，我很榮幸，」承認他是老闆的朋友，並且感到榮幸，下面就開始轉折了：「只是，目前生意狀況一般，你來我們店裡買東西這件事，我一定告訴我們老闆，讓我們老闆對你表示感謝！」就可以了。
這裡註意一點，轉折詞不能用但是，因為但是已經讓人們反感透了，換成：只是、同時、還有一個詞是而且，這個詞不常用，但效果很好，大家可以試試！
「老顧客也沒有優惠嗎？」
顧客是老顧客要求優惠怎麼辦？
「您是老顧客，更應該知道我們一直不打折的！」 錯
「知道您是老顧客，給您報的價格就是底價！」 錯
「你是老顧客，都沒給您多報價！」 錯
「老顧客也沒有優惠嗎？」很多老顧客這樣問到。
其實各位想一下，老顧客來你這裡買東西絕不是因為你這裡比別的地方便宜！
現在的社會是供過於求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店。
一隻諾基亞手機，在國美和在蘇寧沒有什麼變化，都是諾基亞手機。
不同的是你這個人！
因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客，如果討厭你，第一次就不會在你這裡買，更不會成為老顧客。
一句話：他覺得你們不僅是買賣關係，更多的是朋友關係！
顧客那你當朋友了，他覺得這是我朋友的店！
他甚至可能對他的朋友這樣說：「你要買諾基亞手機，就去XXX店裡找那個小張，我跟他是朋友，你提我的名字，他一定對你很照顧的！」
所以，當老顧客提出優惠的時候，我們不能直接拒絕：「您是老顧客更應該知道這裡不能優惠！」你這樣說，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：「我來這麼多次了，難道我不知道不能優惠嗎？我也就是這麼問問，你就直接把駁斥了，你的意思，我更應該知道不打折，不應該問這麼白痴的問題？」
那麼怎麼回答呢？
首先要把麵子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意！
這麼說：「感謝您一直以來對我這麼照顧，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這麼大的權利，要不您下次來有贈品的話，我申請一下，給您多留一個。」就可以了！
老顧客本身是因為和你有感情才來的，而不是為了你比別的地方便宜才來的！
只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！
20%的老顧客創造80%效益。千萬別宰熟！
「你們家的品牌幾年了？我怎麼沒聽過啊？」
「您可能很少來這條街逛。」 錯
「我們這麼大的牌子，你都沒聽過？」錯
「可能您逛街的時候沒看到。」 錯
「你沒聽說的牌子多了。」 錯
第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎麼回答都不對！
只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！
所以遇到這個問題我們要引導他。
怎麼引導？
問！
「我怎麼都沒聽說過？」
「您什麼時候注意到我們品牌的？」「今天剛注意到。」「那太好了，正好了解一下。」
直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！
「款式過時了！」
我們怎麼回答？
這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了！另一種是新款，但顧客看錯了，看成過時的了。
我們先說第一種情況——真的過時了！
東西確實過時了，顧客說的對，很多導購會說：「這是經典款，好東西永遠流行！」或者：「是的，好東西才會賣這麼久！」
這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧客，而且把東西說出好了。
但我不是這麼說的！
顧客說：「過時了！」我的說法是：「所以現在買最實惠！」
對於第二種顧客看錯了，把新品看成過時了！
我們一是不能否定顧客「這是新品，您看錯了！」
二是不能承認這是老款，因為它確實是新款！
那麼我們怎麼說呢？
我們這麼說：「是的，這一款確實和以前的那一款有些類似，只是（不要用但是）我們在這裡做了一些創新。。。。，在這裡也做了一些創新。。。。在這裡還做了一些創新。。。。」最後讓顧客自己得出結論：這是新款！
不要否定你的顧客，即使他是錯的，也要先認同，再引導！
」老闆，我不需要這麼好的東西！」
當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品，顧客也覺得不錯，但就是太貴了，有很多功能用不上，或者沒打算買這麼好的東西，顧客常常會說：「我不需要這麼好的東西！」
很多營業員會說：「其實這也沒那麼好！」一句話把之前說的全部否定了！
好東西，誰都喜歡，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已。
如果喜歡，就是感覺價格高，
我的答案是這樣的：「這樣的價格，買這樣的東西，已經是最划算的了！」
超出我預算了！ 」「我錢沒帶夠！ 」
當你給顧客介紹完以後，顧客說：「超出我預算了。」這時候很多導購會做的一件事情就是轉介紹商品，而且有的導購還說一句話：「我們這邊有便宜的，您這邊看一下！」
顧客會隨便看兩眼，然後離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺，好像他只能買便宜貨。
所以，記住，轉介紹商品，是最後一招！
實在不行了再轉介紹！
顧客說：「超出我預算了！」我們怎麼辦呢？
他只是說，超出預算了！
如果你是老導購，那麼從他的穿著打扮，從他的言談舉止，能夠感覺出，他能不能買得起。
如果你是新營業員，那麼怎麼辦呢？
問！
直接問！
「先生，您的預算是多少？」這樣顧客會報一個數字，看他報的數字是多少！
如果你的東西是1000，他說我的預算是800，那你就知道了，不是超出預算了，而是他想便宜200塊錢。
這是我們要做的是繼續介紹商品，不要在價格上糾纏，通過構圖、觸摸等方式讓他愛不釋手，就可以了。
如果你的東西是1000，他說我的預算是200，那麼就是真的超出預算了，那麼這時候，我們再轉商品。
但轉商品的時候不要說：「這邊便宜，你可以到這邊看看。」一定要顧及顧客的尊嚴。
我們這麼說：「先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫您介紹。」
顧客過去一看是便宜的，他就會明白了，這樣你給了顧客面子，也賺了商品。
顧客問：「你們公司倒閉怎麼辦？」於此類似的：「你們品牌撤櫃怎麼辦？」「美女，晚上一起吃飯吧！」
很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉！
「我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務客戶多年。。。。。」等等，全是證明公司實力的話。
「我們公司撤櫃，還有商場呢，現在商場都對商品負責！」
「我們全國連鎖，這邊撤櫃還有其它地方。」
這次回答不能說不對，但是不好！
為什麼這麼說呢？
我們大家考慮一下：顧客在什麼地方會說這句話！
對，在最後的時候才會說出，顧客絕對不會一進門就說：「你們公司倒閉怎麼辦？」
換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！
你準備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！
那麼怎麼說呢？
首先，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！
因為你說不會倒閉的時候，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字，在人的腦海裡不會出現印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！
我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象！
你腦海裡出現的一定是粉紅色的小象的圖像，而沒有不這個字。
一次不要強調不會倒閉，因為顧客聽到的都是倒閉。
媒婆介紹對象的時候，常說：這個人長的不是很帥，其實就是難看，但如果換成這個人長的難看，那給人的感覺完全是兩回事！
那麼怎麼回答呢？
一句話帶過去！
「先生，您開玩笑了！」就可以了，然後說：「您看您是刷卡還是現金！」不管刷卡還是現金，都買了！
「美女，晚上一起吃飯吧！」千萬不能說：「滾，你個流氓！」生意一下就完了！
而要說：「先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現金？」
就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！
「我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式，而且價格賣的比你們便宜」 請問怎麼回答？
首先，當遇到這樣的問題的時候，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現打折的目的，當然對顧客來說，無可厚非。
其次，我們想一下，她為什麼不在那個商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話，在那個商店買應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能。
再次，不要詆毀那個商店，畢竟是同行。
那麼怎麼回答呢？
我一般這樣回答：
「小姐，您說的那個店也不錯，裡面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不，即使同樣款式的衣服，因為質感的不同，穿在身上也會有不同的效果，先看看效果如何？如果效果不好，你肯定不會要的！」
在此提醒一點：不要說那個店的名字！
因為每說一次，就會加深那個店在她腦海裡的印象，我們用「那個」來代替，從而淡化處理。
「我再看看吧！」
很多導購員聽到這句話，頭就開始疼了。
因為顧客要離開，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了，但導購還不能說不讓顧客去貨比三家！
所以很多導購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：「先生/小姐，貨比三家也是對了，你可以去比比，如果不行，到時候再回來找我。」
要知道顧客回來的可能性太小了，除非你的商品確實比別人的好很多，否則為了面子，為了價格他也很少回來，因為他知道，再回來，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看，很多時候是在：去零頭、要贈品、要降價的原因上，說出再看看的，想通過離開這種方式，給你壓力，讓你再叫住他，給他便宜。
甚至有的導購員還這麼說：「早就跟你說過，我們是最好的，最實惠的吧。」 那意思是：我沒騙你吧，我是對的吧！
問題是：你越證明自己對，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了！
就像老總批評你批評錯了的時候，結果你拿出證據證明你做的對，他批評錯了，他馬上會轉移問題批評你批評的更狠：「上次你做的那個事情就錯的一塌糊塗。。。。。。」因為你在證明他錯了，所以他很生氣，後果很嚴重。
順便說一下：遇到老總批評錯了你了，你怎麼辦呢？
一、預防，只要違反常規的事情，你都要在老闆看到前跟老闆提前說。比如：你佈置會展，老闆去看看佈置的如何，這時你要陪同老闆，在老闆看到違反常規的事情之前提前告訴老闆：「老總，這個展台這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什麼什麼樣的要求，達到什麼樣的目的。」老闆聽完會說：「滿足客戶是我們的宗旨，做的不錯。」如果你沒有提前跟老闆說，老闆跟你說：「你怎麼把展台擺放的這麼雜亂啊？」如果你說:「老闆，這是客戶的要求，不是雜亂。」老闆馬上說：「怎麼不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足，不合理的我們就不能滿足啊，做事要動動腦子啊。」如果你再強調自己正確，那麼老闆只好說：「上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結果搞的我們很被動啊，上次。。。。。」你死定了！因為你讓老闆很沒面子，他的權威受到了打擊。
二、老闆批評錯了，你按照老闆的要求做就是了，然後等沒人了，再去老闆辦公室，「老闆剛才接到客戶電話，客戶提出了個要求，要求展台擺放另類點，不要居於常規，我想根據客戶要求改動一下，老總，您給個指示吧。」老總會說「按你的意思擺放吧，讓客戶滿意。」
接著說「我再看看！」
遇到這類問題怎麼回答呢？
兩種方式：一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。
二、設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較後再回來。
「我再看看吧。」
我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因。
我們的回答是：「先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什麼？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質量、還是（不說話了，等著他往下接話）」用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。
在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：「哦，小夥子，其實我就是覺得價格有點高。」
這時你要接上說：「哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現在正在搞什麼什麼活動，來，我再跟您詳細說一下。」再把顧客拉回去。
有時顧客不說出真實原因，怎麼辦？
那就是在顧客出了店面以後，再追上去問。
因為顧客出了門，心理放鬆了，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了，這時我們追出去，對顧客說：「先生/小姐，我是個剛做銷售的新人，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什麼嗎？是價格，是質量還是？」等著顧客往下接話。
這是顧客因為放鬆心理，加上助人為樂的精神，會很大度的告訴你：「其實也沒什麼，就是覺得價格有點貴。」這時候我們再把顧客拉回去，「原來是價格問題啊，剛才可能沒跟您說清楚，我們這裡還有一個活動，來來來，我再跟你介紹一下。」再把顧客從外邊拉回到店裡。
堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店裡不買東西，他有時候都覺得不好意思。
這個拉回來的顧客能夠佔「我再看看」顧客裡的30%。
也就是說，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的。成交量相當於正常銷售的比例。
有些店裡就在店門口專門設定一個人，拉顧客回來，這個人我們叫「捕手」，工資相當高。
如何設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較後再回來。
按照四個方面找出我們的優勢就可以了。
這四個方面是：
1、我們有，別人沒有的東西
2、我們能做，別人不願意做的事情
3、我們做的比別人更好的東西/事情
4、我們的附加值
基本上從這四個方面去找就可以了。
那麼怎麼說呢？我們以買空調為例，這麼說：「先生/小姐，其實您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什麼樣的空調，只要看三個方面就能買到好的空調，第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽，第二，就是一定要有好的售後服務，好的售後服務才能讓您用著放心，這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什麼，此時確認顧客是在認真聽你說的話。）那就是，空調廠家一定要在科技上領先，這樣的空調才能保證質量過關，您說是嗎？我們格力空調在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較。」
預先設定好比較的標桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標準，從而用我們的優勢去打擊別人的劣勢。
用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多。
「你們質量會不會有問題？」
這個問題很多導購覺得很好回答：「我們質量不會有問題的，我們是大品牌，全國有很多專賣店。。。。。。」
但是顧客問出第二句話的時候：「萬一有問題怎麼辦？」很多導購就回答的不好了：「萬一有問題，我們三包，我們六年包換，十年保修。」大部分導購都會這麼說，也挺好的，至少公司的售後服務還是做的不錯的。
我說的有些不同。
我是這麼說的，問顧客：「先生/小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品啊？」
顧客一般會說：「有。」
我們問一句：「是什麼產品啊？」顧客就會跟你訴苦了：「我以前買過一台空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。」
如果我們問顧客：「先生/小姐，你是不是以前有買過質量不是很好的產品啊？」
顧客一般會說：「沒有。」那我們怎麼辦呢？
我們誇他一句，然後說自己的事情：「先生/小姐，您真是太幸運了，你沒有，我有啊。我以前買過一台空調，三個月就壞了，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了。」
說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客。
然後說：「所以我現在很注重產品質量問題，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產品質量要求也很好，我才會在這個廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因為這裡的質量好。」
至少嚇得他不敢去其它廠家買。
與朋友討論 「你覺得如何？」
顧客跟朋友一起來買東西，顧客看完東西感覺不錯，於是轉頭問他的朋友：「你覺得如何？」
這時候，如果朋友說可以，顧客二話不說，立即買下；如果朋友說不好，顧客肯定不會買，掉頭就走。
遇到這種問題，一般的導購員會說：「我直接向顧客的朋友推銷商品，把注意力放在顧客朋友身上。」
有的導購會說：「我誇顧客的朋友漂亮，有氣質，把她誇的心花怒放，她就認同商品了。」
這樣做也可以，只是我有更好的說法。一句話搞定他朋友。
怎麼辦呢？誇她，但不誇美貌與氣質。
怎麼說呢？
這麼說：「小姐，您有眼光，您看一下。」
就可以了。
朋友為了證明自己有眼光，也會點頭的，雖然可能不說話，但很少說出壞話來，因為這樣就說明她沒眼光了。
有時候顧客的朋友會說：「我沒眼光。」也有這樣的人。
那麼我們順水推舟：「您沒眼光怎麼會找到這麼好的朋友呢。」
接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了。
一般說完：「您有眼光，你看一下。」就可以做好開票的準備了。
「這兩個都不錯，你看我買哪一個？」
這是一個結束信號，很多導購員聽到顧客這麼說，馬上一指其中一個：「這個好，你買這個吧！」隨即打算開票。
結果顧客買回去回來挑換、退貨的風險就很大了，因為是你給顧客選的，顧客說，當時我就猶豫不定，你幫我選得，不是我喜歡的，所以你要幫我換或者退。
所以遇到這種問題，知道顧客要掏錢了，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免後顧之憂，我們一般不幫他下結論。
可能朋友們經常會遇到一種情況：老婆早上起來，問你：「今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢？」你敢幫老婆選嗎？
「老婆，你穿什麼都好看！」一般都是這麼回答。
「老婆，你穿黑的吧，今天適合穿黑的。」如果穿出去不好看，回家你就倒霉了，「都是吧，讓人家穿黑的，結果大家認為不好看，就知道你沒眼光。」男的想爭辯都爭辯不了，再爭辯估計就要吵架了。
所以遇到這種情況，我們這麼說：「老婆，你穿黑的顯得成熟穩重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？」讓她拿注意。「人家就是拿不定注意才問你的啊？」男的順水推舟，「老婆我們真是天生一對，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩重，你穿白的的顯得靚麗活潑，您覺得呢？」想叫我掉坑裡門都沒有。
遇到客戶讓我們幫著選，怎麼回答呢？
這麼說：「這件的特點是。。。。。。，那件的特點是。。。。。，您覺得呢？」
如果顧客非要你決定，那麼我們就幫他決定：「我個人覺得這個比較好，您覺得呢？」最後一定要問顧客，讓顧客點頭確認。
我一般最後都是推薦顧客選貴的那一個。
「我建議您要這個，雖然貴了一點，但確實上了一個檔次，而且比較適合您。」
「我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧！」
「真的很抱歉，我沒有這個權利。」
「公司規定不能這麼做。」切記，公司規定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。
那麼怎麼回答這個問題呢？
我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。
這麼說：「姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。。。。（介紹贈品的優點、好處）。從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。
「把零頭抹了吧，也就20塊錢。」
這個問題比較麻煩，因為很多顧客都是在這個地方與導購爭執不下，最後離開的。
顧客真的就缺少這20塊錢嗎？
不是。
那為什麼非要便宜這麼點錢呢？
我的看法是：顧客可能是覺得這麼點都不便宜，自己一點面子都沒有。
也可能是顧客本來不想買，結果你推銷的挺熱情的，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，於是在價格方面糾纏，最後他得以離開。
我目前沒有直接解決這個問題的答案，我的方式是：轉移。轉移到其它方面，換個跑道，重新殺出一條血路。
那麼怎麼轉移呢？還是一個字，問。問什麼問題呢？問只能讓顧客回答是的問題。
換句話說：這幾個問話是萬金油，當你無法回答顧客提出的問題的時候，就說其中一句就可以了，這是導購員隨身攜帶的幾把砍刀，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了，每砍一刀，就把問題轉移到另一個方向，重新殺出一條血路。
再重複一下：問只能讓顧客回答是的問題。
這麼說：「姐，您看這質量，如果質量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？」
「先生，您也知道售後服務很重要，如果售後不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎？」
「王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？」
類似這樣的問題，讓顧客只能回答是。
舉例：顧客：「這件衣服，你再給我便宜20塊錢，把零頭抹掉，我現在就要了。」
導購員的回答應該是：「王姐，如果這件衣服穿出去不好看，再便宜您也不會要的，您說是嗎？」
顧客只能回答：「是。」但顧客馬上會跟上說一句：「你一點都不便宜，我心理感覺很難受啊，一點面子都沒有。」
這時我們就發現了，問題變了，轉移了，從開始顧客一定要讓你抹零頭、要贈品，變成了：感覺很難受，面子問題了。那麼我們接下來解決心理和麵子問題。
就不是在價格問題糾纏了。
我們成功將問題轉移到非價格方面，處理起來就容易多了，一般轉移不超過三個，就可以開單了。
結束時機的把握。
主動不代表冒險，被動不代表安全。高點不結束，就會夜場夢多。
現在很多導購員不是自己結束銷售，都是被顧客結束銷售。
那麼怎麼結束銷售呢？
一句話：「請問一下，待會您是刷卡方便一點還是付現金方便一點？」
有人說：我提出結束銷售，顧客不一定買單啊？
是不一定買單，但你提出結束，可以增加一個機會再問他：「請問一下，你現在還在考慮的是？」
他如果又把問題提出來，你就可以又回到了處理反對問題的方面，然後再結束銷售。
不要害怕問題，問題如果在顧客的心裡面反而更銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。
成交的心理障礙：
一、害怕被人家拒絕！
怕被人家說不，其實沒有什麼害怕，如果她今天說不，你就要問她為什麼不？什麼原因你要說不？要走沒關係，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：「我覺得不好看！」又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應的話術模板在，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。
二、害怕給顧客產生誤會！
這是一個很多導購都會產生的錯誤思想。
我問一個導購：「你為什麼不結束？」導購說：「我擔心她覺得我要賣她東西！」
你不賣東西幹嘛？有哪個顧客覺得你不想賣東西？但很多導購心裡有結，很多導購就希望：我講的很好，你自願買。其實這是導購對自我不自信的表現。
三、害怕給顧客壓力！
四、自己覺得還不到火候！
「我覺得還不到時候。」「那你覺得什麼時候到時候？」「我也不知道什麼時候到時候。」很多人就在等，過了高點以後，趁熱不打鐵以後，這時候問題就更多，結束就更難。
五、大家都這麼幹！
這個是最麻煩的。很多銷售人員為什麼不結束小搜？因為店長也這麼做，店助也這麼做，老闆娘也這麼做，大家都這麼做，所以我也這麼做。
結果就變成了傳承，在不好的結構裡面變成了複製。
把握成交的時機！
有幾個行為看到，就可以提出結束！
頭一個，顧客提出價格的問題！
價格問題是出現頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經常出現的就是價格問題。
送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：「。。。您說是嗎？」講完要接一句話：「請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現金方便一點？」要嘗試進去做結束銷售。
很導購會說：那顧客會不會覺得我們很急！
所以各位有沒有發現，我在設計的時候加上三個字：待會兒。我沒說現在。能理解嗎？我不是說現在，是待會兒。
顧客說：「待會兒刷卡方便一點吧。」接下來你就不要待會兒了，直接說：「那行，這邊刷卡，請。」
其實「待會兒」這三個字是在語言上的潛意識暗示。
有人說我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土。就是這個道理。
價格信號是最經常出現的成交信號，但是導購員的把握時機的能力卻是最低的！
所以我們經常看到導購都是這樣處理的:
導購：「。。。。您說呢？」顧客：「你說的也對，不過。。。」然後導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。
為什麼一直兜圈，因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了
第二個：詢問送貨（退換貨）或保養相關細節。
顧客問到這個問題，導購員就可以結束銷售了。
導購：「我們三包，一個月包退，三個月包換，保留小票就可以了。。。。」「這個產品保養的時候要注意：。。。。。。。」講完以後，最後給顧客一句：「請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？」
第三個：顧客計算數字。
顧客：「那你總共加起來多少錢啊？折扣打下來多少錢啊？」
導購：「折扣打下來是1980.」報完價以後就要加一句：「請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？」
很多導購員最傻的做法就是：「1980。」然後就帶著微笑站在那裡也不說話，就等著顧客說：「啊！這麼貴啊！」然後導購：「啊，怎麼還有問題啊！」
你不去結束，你要等顧客說：「買單吧！」這種機率很低啊。
每一個自動買單的顧客背後，都代表一大堆你被動過程中損失的業績。
第四個：散播煙霧式異議訊號。
有時候顧客會跟你胡扯，或者開玩笑，比如：「公司撤櫃了怎麼辦？」「美女晚上一起吃飯吧？」類似的。
導購一句話帶過去：「大哥您真會開玩笑，這一點您放心，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現金方便一點？」
第五個：顧客屢次問到同一個問題。
這個在賣衣服、賣飾品、賣家電等經常遇到的。
顧客：「你覺得我戴這個真的好看嗎？」導購在旁邊：「真的好看，。。。」
顧客：「可是我覺得好像太柔了。」導購：「不會的。。。。。。」顧客：「可是萬一不好看怎麼辦？」導購：「您放心。。。。。。。」顧客：「我還是很擔心嘞！」導購急的都想殺了她。心裡面在想：媽的，你到底要問多久啊！
什麼原因造成的？因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號！
我都是在第二個問題重複問的時候給予她正確的信念：「這一點您可以放心，您戴起來肯定好看！」緊跟一句：「請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點？」
屢次在同一個地方掙扎的，就是要結束。
為什麼顧客一直問？因為你不結束，所以她一直問，你直接把她結束掉就沒事了！你一直不結束，每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續問，一問你心裡想：怎麼還有啊！
第六個：雙手抱胸陷入沉思。 ！
就要準備做結束銷售了！
表示他在做最後最重要的思考。
只要顧客一抬頭，買還是不買都已經決定了。
這裡用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴裡說：「您看沒問題吧！」顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。
第七個：詢問同伴的看法！
有時候顧客就問旁邊同伴：「你覺得怎麼樣？」這是到最後的環節：我覺得的還不錯，再經過同伴的確認。
這時候要做結束的銷售，就代表顧客對這個產品基本上滿意了。
第八個：表情改變，由思考到豁然開朗！
本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什麼會露出笑容，因為他決定買了，如果不買，他還在關注商品，只有決定買了，才會跟你開開玩笑，才會放鬆。
第九個：轉而讚美銷售人員！
顧客：「小姑娘哪裡人啊？說話不錯哦！長得真漂亮啊！」
這時候導購千萬要記住：不要被讚美之後迷失了自己的理智！
有人被讚美了之後，你會發現銷售人員頭頂上會出現光環，準備上天當耶穌！開始忘了自己是誰。
顧客轉而讚美銷售人員，這是銷售人員應該這麼說：「X總，跟您聊天真開心，被您這麼一誇，我整個人的自信心都上來啦！請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點？」
在兩件產品當中比較選擇！
顧客：「哎呀，這兩件都差不多，這件不錯，這件也不錯啊，都不知道怎麼挑了。」
以前說過，在此不重複。
所以成交的時機進來之後，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非常考驗顧客的耐心！
至於結束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法！
「請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點？」
「這一套還是那一套？」
「我幫您送到車上還是您自己帶走？」
它沒有那麼多：法蘭克結束法，小狗結束法，等等。二選一就夠了，不需要太複雜！
二選一要注意的是：自然肯定的語調！堅定無疑的眼神！理所當然的態度！
怎麼讚美顧客又讓顧客覺得沒那麼刻意呢？等你背好了，你會很容易發現別人的優點
道理不講那麼多了。
一個字：背。
背我下面寫的讚美句子，背熟！
模板：
您氣質真好！您剛剛一走進來我就注意到您了！
你形象真好！搭配的真是時尚！
你長得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！
您打扮真時尚！我們同事剛剛都在看您呢！
您髮型真好看，真特別！跟您的氣質特別搭配！
您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！
看您的穿著搭配，就知道您一定是個很講究品位的人！
您身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！
您直髮留的真漂亮，又黑又亮！真讓人羨慕！
這條褲子（裙子、絲巾、包、襯衫）真特別！非常與眾不同。
把這十句話背熟，脫口而出。
1、生客賣的是禮貌；
2、熟客賣的是熱情；
3、急客賣的是效率；
4、慢客賣的是耐心；
5、有錢賣的是尊貴；
6、沒錢賣的是實惠；
7、時髦賣的是時尚；
8、專業賣專業；
9、豪客賣仗義；
10、小氣賣利益；
11、享受型賣的是服務；
12、虛榮的客戶賣的是榮譽；
13、挑剔型賣的是細節；
14、隨和型賣的是認同感；
15、猶豫型客戶賣的是保障。
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